面對(duì)一年不如一年的行情，不少小卡經(jīng)銷商感嘆，“現(xiàn)在只想活下來(lái)！”

隨著2023年小卡及MINI卡市場(chǎng)的持續(xù)繁榮，眾多新品牌與新車型如雨后春筍般涌現(xiàn)，加劇了這一細(xì)分市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。

面對(duì)如此激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，小卡經(jīng)銷商的生存挑戰(zhàn)愈發(fā)凸顯。為了探究小卡經(jīng)銷商的生存現(xiàn)狀，方得網(wǎng)在3月中旬前往安徽國(guó)際汽車城展開(kāi)調(diào)查，以期揭示小卡經(jīng)銷商當(dāng)前的生存狀況。

請(qǐng)看方得網(wǎng)帶來(lái)的市場(chǎng)調(diào)查。

傳統(tǒng)旺季遇冷

安徽國(guó)際汽車城，位于合肥市北二環(huán)的繁華地帶，作為輕型物流車銷售的重要集散地之一，理論上應(yīng)是車流如織、人潮涌動(dòng)。然而，近期的實(shí)地探訪卻揭示了一個(gè)令人驚訝的現(xiàn)象：即使在傳統(tǒng)的銷售旺季，這里也鮮有旺季的氣息。

市場(chǎng)內(nèi)十分冷清

走進(jìn)汽車城，記者發(fā)現(xiàn)東風(fēng)、江淮、福田、遠(yuǎn)程、江鈴、長(zhǎng)安等品牌門(mén)店一應(yīng)俱全，幾乎涵蓋了市面上所有的輕型商用車品牌。然而，與預(yù)期的繁忙景象不同，下午兩點(diǎn)的市場(chǎng)顯得異常冷清。門(mén)店內(nèi)銷售人員寥寥無(wú)幾，整齊排列的展車旁難覓顧客身影。部分門(mén)店甚至閉門(mén)歇業(yè)，只在車輛上留下了售價(jià)和聯(lián)系方式等信息。

面對(duì)記者的詢問(wèn)，一位不愿透露姓名的某品牌銷售人員坦言：“這樣的冷清早已不是新聞。近幾年市場(chǎng)一直如此，顧客稀少，生意清淡。”他透露，有時(shí)一整天都見(jiàn)不到一位顧客，能夠接待三四位顧客就算是幸運(yùn)了。

即便是在傳統(tǒng)銷售旺季的3月，市場(chǎng)也并未出現(xiàn)預(yù)期的熱鬧場(chǎng)面。一位在小卡銷售領(lǐng)域有著十多年經(jīng)驗(yàn)的老銷售人員表示，與去年相比，今年3月的銷售訂單明顯減少，市場(chǎng)人氣更是低迷不振。“疫情管控結(jié)束后，去年市場(chǎng)人氣稍有回升，但今年似乎又回到了原點(diǎn)，比去年人氣差得多。”他無(wú)奈地說(shuō)。

江淮愷達(dá)銷售人員在直播賣車

面對(duì)銷售困境，一些銷售人員開(kāi)始嘗試新的銷售策略。在某品牌小卡門(mén)店前，記者看到一位工作人員正在利用短視頻平臺(tái)進(jìn)行直播賣車。她的同事表示，隨著短視頻平臺(tái)的興起，線上銷售成為了吸引顧客的新途徑。“雖然效果有限，但總比坐等顧客上門(mén)要好。”

記者還注意到，隨著時(shí)代的變遷，銷售人員推廣渠道也發(fā)生了變化。早年時(shí)，銷售人員會(huì)在貼吧等社交平臺(tái)發(fā)布車型信息，但如今這些平臺(tái)的用戶數(shù)量已大不如前。年輕用戶更傾向于通過(guò)短視頻平臺(tái)獲取信息。因此，小卡銷售人員也面臨著如何適應(yīng)新媒體環(huán)境、拓展銷售渠道的挑戰(zhàn)。

除了銷售方式的轉(zhuǎn)變，傳統(tǒng)的聚客方式也面臨著困境。早年時(shí)，小卡經(jīng)銷商通過(guò)新品推廣會(huì)、聯(lián)誼會(huì)等形式，一次能集合幾百名用戶，借助活動(dòng)增加與用戶的粘合度，也實(shí)現(xiàn)一些車輛的復(fù)購(gòu)或挖掘到新用戶。然而，如今這一景象已不復(fù)存在。“近年來(lái)，無(wú)論是推廣會(huì)還是聯(lián)誼會(huì)，參與的用戶數(shù)量都在持續(xù)下滑，現(xiàn)場(chǎng)及后續(xù)的訂單成交量也呈現(xiàn)下降趨勢(shì)。”某品牌銷售人員透露，為了應(yīng)對(duì)這一挑戰(zhàn)，他們不得不縮減地推活動(dòng)的規(guī)模，并更多地轉(zhuǎn)向線上資源以尋找新的機(jī)會(huì)。

車價(jià)逐年下滑

隨著調(diào)查的深入，方得網(wǎng)發(fā)現(xiàn)小卡市場(chǎng)的困境遠(yuǎn)比預(yù)想的更為嚴(yán)峻。除了銷量持續(xù)下滑，車價(jià)也呈現(xiàn)出一年不如一年的趨勢(shì)。這種趨勢(shì)不僅影響了經(jīng)銷商的利潤(rùn)，也在一定程度上影響了消費(fèi)者的購(gòu)車決策。

以長(zhǎng)安跨越新豹T3標(biāo)準(zhǔn)版為例，這款車型早年時(shí)的售價(jià)基本在5萬(wàn)元左右。然而，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境，該車型不得不降價(jià)促銷。據(jù)銷售人員透露，目前新豹T3（1.6L汽油、122馬力、3.04米單排、國(guó)六）的售價(jià)已經(jīng)降至3.28萬(wàn)元，并提供了4萬(wàn)兩年免息的金融福利。“雖然今年的促銷力度又加大了，但訂單數(shù)量并未出現(xiàn)明顯的增長(zhǎng)。”

除了新豹T3，長(zhǎng)安品牌的其他車型也面臨著同樣的困境。例如，長(zhǎng)安跨越者D5雙排早年時(shí)的售價(jià)基本為7-8萬(wàn)元，如今也直接降到了6萬(wàn)元以下。“今年初，新豹T3再次降價(jià)400元，現(xiàn)在的售價(jià)已經(jīng)到5.58萬(wàn)元。”銷售人員坦言，這仍然難以吸引用戶購(gòu)買(mǎi)。“目前，經(jīng)濟(jì)大環(huán)境不好，很多用戶都沒(méi)錢(qián)換車，新用戶買(mǎi)車也更謹(jǐn)慎。”

在小卡市場(chǎng)占據(jù)較高份額的東風(fēng)小卡，也未能幸免。東風(fēng)小康C31S的售價(jià)為3.69萬(wàn)元，并提供了“一證貸0首付”的金融福利。銷售人員坦言，現(xiàn)在賣車的利潤(rùn)非常微薄，車輛售價(jià)基本上與出廠價(jià)持平，有時(shí)甚至低于出廠價(jià)。為了維持利潤(rùn)，他們主要依賴后期的金融與保險(xiǎn)服務(wù)以及廠家的返利。

此外，二手車市場(chǎng)的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，也在進(jìn)一步拉低新車價(jià)格。“目前，市場(chǎng)上存在大量國(guó)五舊車及僅跑過(guò)一兩萬(wàn)公里的國(guó)六次新車，這些二手小卡的價(jià)格非常低。”據(jù)某銷售人員透露，一些僅使用一兩年的二手國(guó)六單排小卡的售價(jià)不到2萬(wàn)元；而跑過(guò)5萬(wàn)公里的二手國(guó)六小卡的價(jià)格更是低至1萬(wàn)元左右。

面對(duì)當(dāng)前的行情困境，某經(jīng)銷商直言，今年3月份的訂單較去年同期下滑不少，今年全年行情預(yù)計(jì)比想象中還要差。“現(xiàn)在市場(chǎng)上強(qiáng)勁的品牌在卷價(jià)格，小品牌的生存空間越來(lái)越小，能夠存活下來(lái)就已經(jīng)很不容易了。”

當(dāng)前小卡市場(chǎng)正經(jīng)歷著前所未有的挑戰(zhàn)。市場(chǎng)冷清、車價(jià)逐年下滑、二手車市場(chǎng)的沖擊等因素都在共同作用于市場(chǎng)。對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，如何在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下尋找新的盈利點(diǎn)、調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略以應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)將成為他們面臨的重要課題。

面對(duì)行業(yè)周期，活下來(lái)才能有發(fā)展。